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2024-07-16

예측은 매우 복잡한 주제이며, 예측 프로세스는 비즈니스마다 크게 다를 수 있습니다. 정확한 예측을 위해서는 특정 비즈니스 요구 사항, 영업 프로세스 및 예측 주기에 맞게 조정할 수 있는 효과적인 예측 도구를 갖추는 것이 중요합니다.

이 포스트에서는 ROI(투자 수익률)를 높이기 위한 다양한 사용 사례와 예측 설정의 성공을 보장하는 모범 사례에 대해 자세히 살펴봅니다.

▶ Salesforce 예측 사용 사례

▹ 신규 비즈니스 vs. 기존 비즈니스

기존 고객을 육성하는 것과 신규 고객을 확보하는 것은 기업이 매출을 성장시키고 유지하기 위해 사용하는 두 가지 전략입니다. 각 접근 방식에는 고유한 초점, 이점 및 과제가 있습니다.

일반적으로 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들며, 영업 프로세스는 더 길고 리소스 집약적인 경우가 많습니다. 기존 고객에게 판매할 경우 성공 확률은 60~70%인 반면, 신규 고객에게 판매할 경우 성공 확률은 5~20%인 것으로 추정됩니다. Salesforce에서 예측을 설정할 때 이 점을 고려하는 것이 중요하며, 이를 효과적으로 수행하는 한 가지 방법은 예측 유형을 사용하여 신규 비즈니스와 기존 비즈니스를 별도로 예측하는 것입니다.

▹배송 날짜별 예측

Salesforce에서 제품 배송 날짜별 예측은 제품이 고객에게 배송될 것으로 예상되는 시점을 기준으로 판매를 예측하고 관리하는 데 유용한 접근 방식이 될 수 있습니다. 사용 사례에는 매월 배달되는 잡지와 같은 구독 품목이 포함될 수 있습니다.

이 방법을 사용하면 제품 배송 시기를 기준으로 필요한 재고량이나 매출을 예측할 수 있으며, 특히 판매 주기가 길거나 제품 가용성이 매출에 큰 영향을 미치는 비즈니스에 적합합니다.

▹ 수익 일정 날짜별 예측

Salesforce의 수익 일정 날짜별 예측을 사용하면 결제 또는 수익 인식이 예상되는 특정 일정 날짜를 기준으로 수익을 예측하고 관리할 수 있습니다.

이 기능은 구독 기반 서비스, 반복 수익 모델 또는 여러 번의 분할 결제가 있는 계약을 처리하는 회사에 특히 유용합니다. 사용 사례에는 Salesforce, Amazon Prime 또는 Netflix와 같은 SaaS 제품 구독이 포함됩니다.

수익 일정 날짜별 예측은 시간 경과에 따른 현금 흐름과 수익 실현을 보다 세밀하고 정확하게 파악할 수 있습니다. Salesforce에서는 라인 항목 일정을 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

▹ 팀 영업을 통한 예측

분할을 사용하면 오버레이 팀, 제품 전문가, 솔루션 엔지니어 등 여러 영업 팀이 관련된 경우 총 기회 금액 또는 제품 금액별로 기여도를 할당할 수 있습니다. 이러한 팀은 총 기회 금액 대신 이러한 분할 금액을 예측할 수 있습니다.

첫 번째 단계로 기회 팀을 사용 설정해야 합니다.

기회 팀을 사용 설정하면 기회 분할을 설정할 수 있습니다. 기회 분할은 한동안 사용되어 왔지만, 제품 분할은 23년 여름 릴리스에 새로 추가된 기능입니다. 이 기능은 훨씬 더 세분화된 분할 정의를 제공하여 기회 제품 수준에서 팀원 간에 백분율을 분배할 수 있습니다.

기회 분할과 제품 분할 모두 기회에 쉽게 추가하고 기회 분할 라이트닝 구성 요소에서 직접 편집할 수 있으며, 제품 분할이 정의되면 기회 분할 비율이 자동으로 다시 계산됩니다. 특정 기회에 대해 기회 제품 분할이 정의되면 기회 분할은 잠기며 편집할 수 없습니다.

예상대로 이 데이터는 완벽하게 보고 및 예측할 수 있으므로 운영팀은 사용자, 제품, 역할 등을 기준으로 데이터를 심층 분석하고 정리할 수 있습니다.

예를 들어, 제한된 수의 고객에게만 신제품을 출시한 경우 관련 매출은 물론 판매자부터 거래에 기여한 전담 제품 마케팅 관리자까지 다양한 팀의 기여도를 쉽게 확인할 수 있습니다.

▶ Salesforce 예측 모범 사례

예측을 만들거나 조정하기 전에 최적의 결과를 얻기 위해 기억해야 할 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

1️⃣ 기본으로 돌아가서 회사의 성숙도와 데이터 품질을 평가하세요. 인공지능(및 인간)은 잘못된 데이터로는 제대로 작동할 수 없습니다. 따라서 가장 먼저 데이터 관리를 어떻게 시행하고 있으며, 예측 설정에 앞서 데이터 정리 프로젝트를 고려해야 할까요?

2️⃣ 기존 프로세스를 검토하고 문서화하고 가능한 경우 간소화하세요. 즉, "왜"라는 질문을 던지고 간소화해야 합니다.

3️⃣ 이해관계자와 협력하여 측정해야 할 대상을 정의하세요. 예를 들어, 매출, 제품 또는 두 가지 모두를 측정하고 있나요?

4️⃣ 단일 예측과 누적 예측 중 어느 것이 비즈니스에 가장 적합한지 결정하세요.

5️⃣ 비즈니스 전반에 걸쳐 프로세스를 표준화하세요. 기본적으로 4개의 예상 유형만 만들 수 있습니다(Salesforce에 문의하면 더 늘릴 수 있음).

6️⃣ 예측과 함께 할당량을 사용하여 시각적으로 더욱 매력적인 예측 기능을 활용하세요! 영업 사용자는 일반적으로 목표와 필요한 모든 정보를 한 눈에 볼 수 있는 인터페이스에 가장 잘 반응합니다.

7️⃣ 예측을 확인하기 위해 월말이나 분기말까지 기다리지 마세요. 월 또는 분기 초에 예측을 확인하는 습관을 들여서 파이프라인 커버리지 부족과 같은 향후 문제에 대한 인사이트를 얻으세요. 예측을 영업팀을 질책하기 위한 도구로 사용해서는 안 됩니다. 그 대신 위험에 처한 파이프라인을 식별하고 다음 단계를 결정하는 데 도움을 주는 도구로 사용해야 합니다.

8️⃣ 예측을 처음 구현하는 경우에는 소규모 파일럿 그룹부터 시작하여 자주 반복하는 것이 좋습니다. 그런 다음 더 많은 사용자 그룹에 롤아웃할 수 있습니다. 소규모 그룹을 대상으로 최소기능제품(MVP)을 출시하면 문제를 조기에 파악하고 온보딩에 드는 노력을 줄일 수 있습니다.

9️⃣ 완벽을 목표로 하지 마세요! 모든 프로젝트가 그렇듯이 진행하면서 배우고 조정하는 과정이 있을 것입니다. 구현하는 내내 비즈니스 및 주요 이해관계자의 참여를 유지하여 신뢰와 긍정적인 분위기를 조성하고 유지하세요.

🔟 마지막 장애물에서 실패하지 마세요. Salesforce 예측을 아무리 훌륭하게 구현했더라도 성공적인 프로젝트를 위해서는 사용자의 동의와 채택이 필요합니다. 다양한 유형의 사용자를 위한 교육 세션을 실행하고 설명서를 제공하세요.

▶ 요약

Salesforce는 지난 몇 년 동안 Salesforce 예측 기능을 크게 개선해 왔으므로 지금이 기존 예측을 구현(또는 재평가)하기에 완벽한 시기입니다!

시작하기 전에 비즈니스의 요구 사항을 수집하는 것을 잊지 마시고, 시작하기 전에 데이터 관리 상태를 최상으로 유지해야 합니다. 오염 데이터는 예측 구현의 성공을 저해할 수 있습니다.

출처 10 Salesforce Forecasting Best Practices | Salesforce Ben